Экспресс-аудит Для агентств и студий
Влад Теслюк — Записки бизнес-трекера —
Пройти аудит
Том I · Тема: рост «Почему 1–3 млн» стр. 01
Экспресс-аудит в Telegram Владельцев digital-агентств·веб-студий·CRM/IT-интеграторов·B2B-команд

Почему агентство не выходит на стабильные 1–3 млн чистыми, хотя собственник работает всё больше

Если продажи, проекты, команда и финансы не собраны в систему — новые заявки дают не рост прибыли, а больше сроков, правок и решений, которые возвращаются к вам.

Влад Теслюк · Бизнес-трекер · 12 лет в продажах и операционке · 400+ разборов
Читать статью
Часть I Пролог Почему не растёт бизнес

Проблема чаще не в лидах — а в том, что система не держит рост

Многие владельцы агентств смотрят на рост просто: «нужно больше заявок». Но в проектном бизнесе так работает не всегда.

Звучит логично: будет больше заявок — будет больше продаж. Будет больше продаж — будет больше прибыли. Можно налить больше лидов — и перегрузить производство. Можно нанять продажника — и потерять конверсию, потому что клиент всё равно хочет говорить с собственником. Можно взять больше клиентов — и снова оказаться человеком, который подключается к переговорам, срокам, качеству, конфликтам и деньгам.

Больше заявок не всегда дают больше прибыли. Иногда они просто быстрее показывают, где агентство неэффективно. Из практики — 400+ разборов
i
Больше заявок
Кто будет с ними работать?
ii
Больше проектов
Вывезет ли команда x3/x5 по нагрузке?
iii
Правки и контроль
Кто отвечает за косяки и ошибки при быстром росте?
iv
Больше выручки
Не равно больше прибыли. Маржа может просесть.

На уровне 500к–1,5 млн чистыми это ещё можно вывозить личным участием. Но дальше агентство должно держаться не только на энергии собственника. Должна работать связка: лиды → продажи → проекты → команда → деньги → собственник. Если одно звено слабое, рост возвращается к вам в виде сроков, правок, нервных клиентов, ручного контроля и бесконечных решений.

Агентство растёт быстрее, чем система управления.

— Главный диагноз агентств, которые уже зарабатывают, но ещё держатся на собственнике

Больше лидов — не значит больше чистой прибыли

В агентствах часто кажется, что главный затык — это маркетинг. Сарафан то есть, то нет. Партнёрки работают рывками. Контент хочется вести, но некогда. Лиды дорожают, клиенты дольше думают, а первая продажа всё чаще не отбивает стоимость привлечения. Но даже если завтра заявок станет вдвое больше — это не гарантирует рост прибыли. Потому что дальше включается вся цепочка.

  • Кто быстро поймёт — нормальный это лид или нет?
  • Кто проведёт первый разговор так, чтобы клиент увидел ценность, а не просто спросил цену?
  • Кто подготовит КП, которое продаёт?
  • Кто не наобещает лишнего на продаже?
  • Кто передаст проект в работу без потери смысла?
  • Кто проследит, чтобы сроки, правки и качество не вернулись к собственнику?
Если чётко не определить, кому вы продаёте, что именно продаёте, кто следит за маржинальностью проекта и сколько чистыми приносит каждый тип работ, можно вырастить выручку — но не вырастить прибыль.

Если эти вопросы не решены, новые заявки дают не рост, а больше хаоса. На этом уровне уже недостаточно смотреть на оборот: нужно понимать, какие клиенты, услуги и проекты реально двигают агентство к стабильной чистой прибыли.

Проблема может быть не в количестве лидов, а в том, сколько денег теряется между заявкой и маржей.

Часть II Диагностика Где обычно буксует агентство

Шесть зон бизнеса, которые тормозят агентство

Посмотрите на агентство как на цепочку. Если одно звено не выдерживает, нагрузка возвращается к собственнику: в сроки, деньги, клиентов, решения и контроль.

Часть III Шесть зон Подробный разбор каждой

Ты уже не самозанятый с помощниками

Чтобы расти спокойнее, нужно строить систему, а не чинить точечные проблемы. Ниже — 6 зон, где чаще всего появляется затык и нагрузка возвращается к собственнику.

01Лиды
Маркетинг

Сарафан то есть, то нет — и непонятно, что с этим делать

Входящие идут рывками: сегодня пришли три нормальных запроса, потом тишина на три недели. Платный трафик хочется включить, но страшно: вдруг заявки будут дорогие, менеджеры не дожмут, а производство не вывезет.

В итоге агентство живёт между «нужно больше клиентов» и «а если они реально придут — что мы с ними будем делать?»

Симптомы Сарафан — основной канал. Партнёрки рывками. Кейсы есть, но не работают как актив. Платный трафик откладывается. — Что сейчас гарантирует две заявки в неделю?
02Продажи
Конверсия

Продажник есть, но важные сделки всё равно возвращаются к вам

В экспертном B2B клиент часто покупает не «услугу», а уверенность. Собственник лучше чувствует ценность, риски и сложные вопросы. Поэтому продажник вроде есть, но самые важные сделки всё равно возвращаются к вам.

А если полностью отдать продажи без системы — может просесть конверсия.

Симптомы КП выглядит как «ещё одно коммерческое». Менеджер дожимает по цене. Сложные клиенты звонят лично. — Где в продажах вы реально незаменимы?
03Проекты
Производство

Больше клиентов = больше сроков, правок и ручного контроля

Когда проектов становится больше, слабые места в производстве быстро вылезают наружу: не так передали задачу, проджект не дожал, сроки поехали, клиент начал нервничать.

Даже если формально проект ведёт команда — краснеть перед клиентом всё равно собственнику.

Для CRM/IT-интеграторов ТЗ уточняется на ходу, внедрение растягивается, доработки множатся, поддержка превращается в отдельный поток ручных вопросов. — Где задача теряет смысл при передаче?
04Команда
Управление

Люди есть, но ответственность всё равно возвращается наверх

Команда может быть хорошей. Проблема не всегда в людях. Часто непонятно, кто за что отвечает, где границы решений, кто видит результат целиком и кто отвечает не за задачу, а за итог.

Люди работают, задачи двигаются, чаты шумят — но сложные решения всё равно ждут вас.

Симптомы Согласований больше, чем решений. Один человек снимает 3 роли. Решения «зависают» на собственнике. — Кто отвечает за итог, а не за задачу?
05Деньги
Финансы

Выручка растёт, но непонятно, что реально кормит агентство

Проектный бизнес легко обманывает ощущениями: много клиентов, команда загружена, оборот увеличился. Но потом выясняется: один проект съел маржу правками, второй держится на скидке, третий загрузил сильных людей, но почти не дал прибыли.

На этом уровне уже недостаточно смотреть на оборот. И опасно путать загрузку команды с прибыльностью бизнеса.

Симптомы Маржа неизвестна. ФОТ растёт быстрее прибыли. Скидки — основной способ закрыть сделку. — Что реально двигает к чистой прибыли?
06Собственник
↩ Точка возврата

Агентство выросло, но по-прежнему держится на вас одном

Вы уже не фрилансер. У вас есть клиенты, команда, проекты, деньги. Но по факту вы всё ещё главный продавец, проджект, контролёр качества, переговорщик, финансист, пожарный и человек, который принимает все сложные решения.

Тогда рост не освобождает — а просто увеличивает количество точек, которые снова возвращаются к вам.

Симптомы Чаты не выключаются. Выходные «дочистить». Без вас не закрывается ни сделка, ни конфликт, ни релиз. — Что сейчас держится только на вас?
Я разбираю проектные B2B-команды как систему: продажи, проекты, команда, деньги и роль собственника. Поэтому в экспресс-аудите не ищу «одну волшебную кнопку» — смотрю, где связка реально не выдерживает рост. Влад Теслюк · бизнес-трекер · 400+ разборов

Сверьтесь со списком

Если совпало хотя бы 2–3 пункта — проблема не в одном инструменте

Не надо сразу нанимать, лить трафик или внедрять CRM. Сначала нужно понять, где система не выдерживает рост.

Экспресс-аудит · Telegram · 20 вопросов · 6–8 минут

Понять, где агентство буксует
Часть IV Сценарии Как это обычно выглядит

Как обычно выглядит результат после диагностики

Ниже — типовые сценарии, которые часто встречаются у агентств после разбора. Цифры приведены для иллюстрации.

Сценарий № 01
«Веб-студия» Москва
14 чел.

«Был уверен, что нужно налить больше трафика. Диагностика показала: проблема в КП — клиенты просто не понимали, зачем платить нам, а не дешевле. Переписали структуру продаж, конверсия выросла в 1,7 раза за полтора месяца.»

Конверсия из заявки в оплату · с 12% → 21%
АС
Алексей С. Основатель
Сценарий № 02
«CRM-интегратор» Екатеринбург
9 чел.

«Три года думал — нужна CRM. Разбор с Владом показал: узкое место — проджект не закрывает сроки, а я подключаюсь к каждому конфликту. Нанял правильного человека с чёткой зоной ответственности. Стало легче за 60 дней.»

Собственник вышел из операционки · на 60%
МК
Михаил К. Сооснователь
Сценарий № 03
«Digital-агентство» Санкт-Петербург
22 чел.

«Затык оказался в финансах — работали много, но не понимали, что реально приносит прибыль. Убрали два убыточных направления, пересобрали ценообразование. За квартал прибавили 400к чистыми при том же объёме работы.»

+400к чистыми · за квартал без роста загрузки
ДВ
Дарья В. Сеньор-партнёр
Часть V Что дальше Точка входа

Чтобы расти спокойнее, не надо чинить всё сразу

Собственники часто пытаются улучшать всё одновременно: маркетинг, продажи, найм, процессы, финансы, CRM, регламенты, мотивацию, делегирование, позиционирование. В итоге задач становится больше, а ясности меньше.

Не нужно чинить всё сразу. Сначала нужно понять, где агентство буксует сильнее всего — и начать именно там.

В одном агентстве главный затык — лиды. В другом — продажи. В третьем — проекты и сроки. В четвёртом — команда или деньги. А иногда агентство упирается в самого собственника, потому что через него проходит слишком много решений.

Это не общая оценка бизнеса. Это способ понять, что смотреть первым.

Смысл экспресс-аудита — быстро понять, какая зона сейчас сильнее всего мешает росту. Вы отвечаете на вопросы про лиды, продажи, проекты, команду, деньги и роль собственника. В ответ получаете:

  • где агентство сейчас буксует;
  • что держится на вас лично;
  • что может посыпаться при росте;
  • какую зону не стоит игнорировать;
  • с чего начать, чтобы не чинить всё сразу.

Шаблоны и финмодели есть. Но начинать лучше не с папки документов.

У меня есть набор рабочих материалов, которые обычно нужны агентству на пути к стабильной прибыли. После аудита вы увидите, какие из них действительно подходят вашей ситуации. Папка с файлами сама по себе не разгружает собственника — она просто добавляет ещё один список «надо бы разобраться».

P&L · ДДС

Деньги

P&L, финмодель агентства, маржинальность, себестоимость проектов, прибыльность направлений, выплаты собственнику.

Маржа · ФОТ · Чистая прибыль
Роли · Найм

Команда

Роли, зоны ответственности, вакансии, логика найма, какие функции снимать с собственника первыми.

Ответственность · Решения · Найм
КП · Воронка

Продажи

КП, квалификация, первый созвон, защита ценности, мотивация менеджеров, передача сделки в работу.

Ценность · Риски · Передача
Загрузка · Сроки

Проекты

Загрузка команды, сроки, контроль качества, роль проджекта, передача задач, точки возврата к собственнику.

Сроки · Загрузка · Контроль
Проблема не в том, что у собственника нет шаблонов. Проблема в том, что непонятно, с чего начинать именно сейчас.

Одному агентству сначала нужно разложить финмодель. Другому — пересобрать продажи. Третьему — понять, почему проекты съедают маржу. Четвёртому — снять с собственника роль главного проджекта. После экспресс-аудита вы увидите главную зону внимания и получите материалы именно под неё.

Часть VI Об авторе Влад Теслюк

Я смотрю на агентство как на систему, а не набор отдельных проблем

Меня зовут Влад Теслюк. Я бизнес-трекер и стратегический партнёр для собственников проектных B2B-команд. Помогаю разложить связку: продажи → проекты → команда → финансы → управление → роль собственника.

В агентствах и веб-студиях это особенно заметно: можно усилить лиды, но перегрузить производство; можно нанять продажника, но уронить конверсию; можно взять больше клиентов и снова стать человеком, который разруливает сроки, косяки и нервных заказчиков.

Моя работа — помогать брать инструменты, которые уже проверены на практике, и встраивать их в вашу систему: продажи, проекты, команду, деньги и роль собственника.

Если после экспресс-аудита захочется разобрать глубже

Тогда можно перейти к стратегическому разбору. На нём смотрим:

  • что мешает выйти на прогнозируемую чистую прибыль;
  • какие услуги, клиенты и проекты реально кормят агентство;
  • кого нанимать первым и какие роли пока рано вводить;
  • как считать маржу, ФОТ, себестоимость и выплаты;
  • где ваше участие критично, а где уже мешает росту;
  • что делать в ближайшие 30–90 дней.
Влад Теслюк на Global Innovation Summit 2024
Figura · в поле «Разбор агентского роста» — Влад на Global Innovation Summit, 2024.
12+
лет в продажах и операционке
400+
разборов с собственниками
Фокус
Digital-агентства, веб-студии, CRM/IT-интеграторы, B2B-команды

Не нужно чинить всё сразу

Сначала поймите, что мешает именно вашему агентству

Сначала стоит увидеть, где сейчас главный затык. А потом — работать только там.

Лиды Продажи Проекты Команда Деньги Роль собственника

Экспресс-аудит · Telegram · 20 вопросов · 6–8 минут · без оплаты и созвона

Понять, что мешает выйти на 1–3 млн Бесплатно · 20 вопросов · 6–8 минут · в Telegram Разобрать ситуацию с Владом
Понять, что мешает